Notícias

30/03/2017

A arte de vender bem

Mercado

Não saber ouvir o cliente, desconhecer o que se vende ou mostrar ansiedade na hora da negociação são alguns erros clássicos que podem minar quaisquer transações.  Entenda qual o melhor comportamento para o vendedor

Por Kathlen Ramos

Nos últimos quinze anos, o modelo de vendas mais referenciado foi aquele voltado para “venda de soluções”. A chave do sucesso deste modelo esteve na criação de um conjunto de ofertas que atendia os problemas do cliente de uma forma única e difícil de ser copiada pelos concorrentes. Neste modelo, certamente muitos apostariam que os vendedores com melhor desempenho seriam aqueles capazes de construir relacionamentos duradouros e advogavam a favor dos clientes.

 

No entanto, um estudo global realizado pela consultoria CEB Sales LeadershipCouncil, mostrou que somente 7% dos profissionais de alto desempenho pertencem ao perfil que constrói relacionamentos. Enquanto isto, aqueles que têm como características principais desafiar o cliente com novas ideias representam 39% do grupo de alto desempenho.

 

Entretanto, o relacionamento não deve ser deixado de lado. O que ficou demonstrado é que os profissionais capazes de trazer algo novo ao cliente, ensiná-lo a partir do conhecimento de seu negócio, personalizar o seu discurso e, principalmente, ter o controle do processo são potencialmente capazes de ter mais sucesso do que aqueles que usam o relacionamento para deixar o cliente apenas satisfeito. Os clientes esperam que o profissional de vendas ensine alguma coisa, e não simplesmente concordem com o que dizem. Profissionais com este perfil conseguem oferecer perspectivas e caminhos únicos. Por outro lado, não se sentem desconfortáveis em discutir preços e pressionar o cliente quando necessário, e até mesmo criar uma tensão construtiva.

 

Os segredos para boas vendas e negociações

- Conheça o cliente: entender seus problemas e quais as suas experiências anteriores em relação ao produto ou serviço.

- Conheça o produto: compreenda seus atributos, características e, principalmente, os benefícios ou vantagens.

- Não pressione o cliente: a pressão para alcançar metas sempre existiu e existirá em vendas, mas demonstrar ansiedade prejudica a negociação. Ninguém gosta de ser pressionado.

- Fale menos e escute mais: antes de tudo, ouça o cliente e deixe-o explicar do que necessita.

- Entenda o mercado em que atua: estude o público-alvo e qual grupo de clientes que enxerga valor naquilo que você vende.

- Saiba o que dizer: treine um discurso adequado, legítimo e natural, para conquistar, em poucos minutos, a credibilidade do seu público-alvo.

Fontes: professor do curso de férias da ESPM sobre Como Tornar-se um Grande Vendedor: Da Prospecção ao Fechamento, Gilberto Cavocchioli; e o CEO da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de vendas e marketing da Business School São Paulo (BSP), Enio Klein